Aportación de valor a todos los eslabones de la cadena
Lamentablemente, el concepto de propuesta de valor se viene manejando con la misma ligereza y superficialidad que el de orientación al cliente… Son dos expresiones que suenan tan absolutamente poderosas, que resultaría inconcebible no mencionarlas de forma destacada y repetitiva, como elementos clave -a la vez que diferenciadores y fortalecedores- de una iniciativa de nueva creación.
La realidad es más bien distinta. Las propuestas de valor pocas veces son absolutas… pues ni todos los productos y servicios son iguales, ni sus destinatarios son los mismos. Tiene sentido, ¿no? Hablamos de segmentos, subsegmentos y nichos de mercado; del Marketing Mix aplicable a colectivos distintos entre sí; de la orientación o filosofía propia de cada iniciativa; de sus recursos presentes y futuros; etc.
La propuesta de valor debe ser, además de una premisa o una línea de actuación prioritaria, una respuesta diferenciadora ‘real’ a los problemas o necesidades (presentes y/o futuras) de un colectivo determinado. No hay absolutos (todo para todos), hay relatividad (sólo lo que precise cada colectivo); no hay apuesta firme en el tiempo (la clientela es voluble y cambiante en sus decisiones), hay anticipación y adaptación… Y así podríamos seguir…